Hot City - Cultura urbana feminina

Acum vreo zece ani intram in bransa asta, a vanzatorilor cu facultate. Cred ca diferenta intre noi si restul vanzatorilor este ca in loc de tejghea noi avem cate un birou. In rest totul e  aproape la fel. Tot asa de politicos trebuie sa fii in ambele situatii, la fel de bine trebuie sa-ti cunosti marfa si sa-ti apreciezi  clienti. Desigur astea intr-o lume perfecta.

Pe vremea cand eu m-am angajat prima data la departamentul de vanzari al unei firme,  astia vroiau sa vand orice si sa raspund clientilor la orice intrebare cu: “Avem, sigur ca da.”  Aveam la depozit.  Eu eram chiar fericita ca aveam de toate, pana am inteles ca de fapt depozitul avea aceiasi adresa cu sediul, adica era langa birourile noastre , intr-o  incapere obscura si era aproape gol.  Cand am mai prins curaj si am inceput sa pun intrebari, am aflat ca noi aveam de fapt furnizori pentru toate cerintele clientilor nostri. Nu conteaza ca noi eram oarecum firma de birotica, daca un client dorea hartie igienica noi ii livram.  Intr-un fel era super. Aveam orice numai ca nu azi, da’ maine ne vine sigur.

In felul asta a inceput  cariera mea de vanzator mincinos. Noroc ca in doi ani mi-a crescut nasul asa de mult, incat a trebuit sa-l tai. Ii spusesem unui client ca avem amoniac. Nu din acela pentru prajituri in pliculete portocalii, nooo. Amoniac in butoaie mari, despre  care am aflat mai tarziu ca  trebuia transportat in conditii speciale, cu masini speciale,  si-ti mai trebuia si autorizatie pentru asta.  Mi-am data seama ca am ajuns mult prea departe cu minciunile mele si m-am hotarat brusc de a doua zi sa spun adevarul, cu riscul de a fi data afara.  Nu numai ca nu  m-a dat nimeni afara, dar parca vindeam mai mult decat inainte. Am realizat atunci cum apreciaza lumea oamenii sinceri. Spuneam pur si simplu clientilor ca nu am produsul respectiv, dar ca il pot aduce la comanda in cateva zile cu un pret bun pe care el oricum nu l-ar fi obtinut prea usor si cu termen de plata rezonabil. Asta cu termenul de plata ii convingea pe multi si vanzarile mele cresteau.

Aplic aceiasi strategie si azi, incerc sa dau termene de livrare corecte si clientii apreciaza asta.

Un alt defect de care sunt acuzati vanzatorii, este acela ca baga pe gat clientului produsul, chiar daca acesta nu are nevoie de el.  La unul dintre primele cursuri de vanzari pe care le-am facut , trainerul ne-a spus asa:  “Nu incerca sa vinzi si vei vinde”.  Mergi la client, imprieteneste-te cu el, vezi de ce are nevoie si spune-i unde poate gasi ce-si doreste.  Bineinteles ca atunci am fost neincrezatoare in teoria asta, insa cu prima ocazie am incercat sa o aplic.

Am fost la o clienta care-si dorea un distrugator de documente departamental, insa nu unul care sa fie prea mare ca si volum. I-am spus ca am vazut unul adecvat la o firma concurenta cu cea pe care o reprezint (chiar vazusem) si ca eu cred ca ala i s-ar potrivi.  Ma credeti sau nu, tipa nici macar nu a vrut sa vada despre ce vorbesc si mi-a zis sa-i arat ceva din ce am eu. Ce aveam, era ori prea mare ori prea mic fata de ce-si dorea, insa probabil ca a apreciat asa de tare faptul ca nu i-am bagat pe gat ceva nepotrivit, incat s-a hotarat sa cumpere unul dintre cele mai mari shreddere pe care le aveam. I-am spus ca e prea mare, ca va ocupa mult loc, insa ea singura ii gasea calitati de genul “dar uite ca are rotile si il putem muta usor dintr-un loc in altul”. Am fost mai mult decat incantata de vanzarea aceea, nu atat pentru valoarea propriu-zisa cat  pentru faptul ca mi-a dovedit ca principiul este corect. Daca esti sincer si prezinti corect marfa, situatia, serviciul, satisfactiile sunt mult mai mari. Ai client multumiti care vor reveni.

In vanzari ai cu adevarat succes, nu atunci cand convingi pe cineva sa cumpere de la tine, ci atunci cand acel cineva revine.